范泛談：新能源物流車產(chǎn)銷緣何遭遇天花板？

 

新能源物流車發(fā)展已近10年，產(chǎn)品和技術也逐年迭代提升，產(chǎn)銷量和市場滲透率也在快速增加。但相對于新能源乘用車的發(fā)展速度，新能源物流車顯然處于相對落后的狀態(tài)。目前全國新能源汽車的市場滲透率已超過了30%，而新能源物流城的市場滲透率始終都在10%以下徘徊。

 

尤其是2023年，作為疫情結束后的第一年，年初市場對經(jīng)濟前景和新能源物流車的年度產(chǎn)銷的增長保持了一個很好的預期。但8個月過后，市場的表現(xiàn)卻并不盡如人意。

 

2023年8月,我國商用車中貨車產(chǎn)銷分別完成26.2萬輛和27萬輛，同比分別增長29.3%和20.5%。而新能源物流車的產(chǎn)銷量是27963輛，即使加上2939輛新能源重卡，新能源貨車8月銷量也就是30902輛，市場滲透率為11.4%，與我國8月新能源汽車32.8%的平均市場滲透率差距甚遠。

 

范泛談：新能源物流車產(chǎn)銷緣何遭遇天花板？

1-8月，我國貨車產(chǎn)銷分別完成224.9萬輛和226.6萬輛，同比分別增長17.1%和15.5%。而新能源貨車累計銷量僅16.1萬輛，市場滲透率僅7.1%，與同期我國新能源汽車29.5%的市場滲透率差距更大。

 

新能源物流車按車型劃分，主要分為封閉式貨車VAN系和卡系兩大類。具體使用場景來說，VAN系主要分為微面、中面和大面?？ㄏ抵饕禽p卡、微卡和重卡。而傳統(tǒng)燃油中卡市場很少使用新能源汽車。現(xiàn)在我們就從VAN系跟卡系兩個大的方面來分析新能源物流車為什么遭遇了增長天花板。

 

一、VAN系新能源物流車有剛需但市場潛力有限

 

中國原有的貨運體系本來并不存在VAN系這類產(chǎn)品。原有城配車輛或是各種卡車，還有就是各種輕客車輛拆掉座椅改裝而成的一種貨運車輛。其中以五菱宏光為首的微面，金杯為首的海獅中面及依維柯為首的大面，都是客車改裝為貨車的主力車型，這些車輛大多為商家和個人自用車輛，很少用于營運。

 

隨著國家對客改貨管控得越來越嚴，及早年我國對新能源汽車的巨額補貼，新能源封閉式貨車VAN就應運而生。令人啼笑皆非的是，這類新能源封閉式貨車的制造商往往不是貨車廠，而是客車廠，歸屬于輕客品類。最早的購車主力也是以運營為主的一些運營商。河南一微、杭州八匹馬和深圳地上鐵為首的新能源物流車運營商，大量購置新能源物流車輛，提供城配車輛租賃業(yè)務。當時因補貼高，車輛購買成本低，一輛新能源物流微面扣除國補和地補以后的購買成本居然比同類型的油車成本還要低得多。新能源物流車運營商的車輛主要出租對象也是B端商家用戶。

 

2013年后隨著乘用車市場網(wǎng)約車的盛行，貨運平臺也應運而生。貨運網(wǎng)絡平臺催生了一個新興的行業(yè)，即即時物流行業(yè)。大量的貨運小哥開始購買或承租新能源VAN系車輛在貨運平臺接單從事城市配送業(yè)務。VAN類新能源封閉式貨車的客戶主力就開始由B端客戶逐步轉(zhuǎn)向為C端個人用戶，并且成為城市新能源物流車的主流車型。尤其是新能源微面車型，更多的針對于C端用戶，當然社區(qū)團購配送和最后一公里多點配送的小B端客戶還依然在使用此類微/中面車型。而針對B端的海獅中面和凌特大面，則逐步邊緣化。在這一過程當中，瑞馳的EC35Ⅱ及后期一眾的5.2方微面支撐了整個VAN式微面市場。由于在傳統(tǒng)的燃油車市場沒有同類的車型，所以說新能源微面沒有相應的固定替代對象，使它的市占率有的說是30%多，有的說是50%多，主要是沒有參照標準。

 

范泛談：新能源物流車產(chǎn)銷緣何遭遇天花板？

三年疫情及到今年，國內(nèi)外經(jīng)濟發(fā)生了嚴重的困難。大量的人員失業(yè)或者工作收入不穩(wěn)定。而電商的發(fā)展和城市需求的擴張，城市各種類型的即時配送的需求也越來越大，催生了更多的貨運小哥，紛紛進入了城配市場。從而又加大了對新能源微面產(chǎn)品的需求。從去年年底到今年，開瑞新能源江豚和遠程星享V6E的上市，6方的中面形成了對5.2方微面的降維打擊，微面中面化變成了一種趨勢，也是為了迎合城市貨運小哥對大方量車輛的需求。

 

范泛談：新能源物流車產(chǎn)銷緣何遭遇天花板？

但需要說明的是，在城配物流市場當中，臨時的搬家、建材/五金配送，小單臨送等即時物流業(yè)務雖然熱鬧，但占比不到20%的市場份額，城市配送業(yè)務80%以上還是計劃物流。計劃物流因定時定點服務質(zhì)量有保障及有結算賬期和成本優(yōu)勢，成為城市物流配送的首選。所以說即使物流雖有剛需，但增長潛力有限。與此對應的新能源物流微/中面車輛也會有相應的增長瓶頸。特別是這一兩年受網(wǎng)絡平臺蠱惑的影響，大量貨運司機進入貨運平臺城配市場，出現(xiàn)了嚴重的車多貨少的格局。一些零首付高貸的購車用戶將在無力承擔相應按揭的情況下，會很快出現(xiàn)棄車轉(zhuǎn)行，三方金融暴雷的不良行業(yè)格局。

 

所以近期幾乎所有的主機廠都一窩蜂的上6方的微/中面車型，事實上是屬于對產(chǎn)品和市場認知不清的一種不智行為。

 

二、新能源卡類市占比過低，源于沒有明顯的經(jīng)濟優(yōu)勢

 

新能源微面車型，因沒有相應的燃油參照競品，價格主要由過去銷售價格和競品價格決定。而新能源卡類車型是有直接的燃油競品的。作為一種交通運輸工具，是否能給客戶帶來更多收入就成為新能源卡類車型能否取代燃油車型的核心所在。

 

最早的新能源輕卡車型能大范圍的使用，主要不是因為有經(jīng)濟優(yōu)勢的原因，而是大中城市對燃油貨車有明確路權的限制，為了獲取入城的便利，客戶被迫選擇新能源貨車。這在燃油貨車控制越嚴格的城市，表現(xiàn)的越突出。如成都、深圳、蘇州等。而三年疫情，政府為了保障民生，對燃油貨車的入城通行權進行了一定程度的放開。由此整個新能源貨車的銷量增幅迅速下降。

 

2022年，全國輕卡市場持續(xù)低迷，全年銷量161.8萬輛，同比降23.4%，而新能源輕卡銷量僅37,246輛，市占比僅2.3%。2023年上半年我國輕卡市場累計銷售93.18萬輛，同比增長9.72%，新能源輕卡銷量僅1.3萬臺，市占比進一步降至1.4%。

 

范泛談：新能源物流車產(chǎn)銷緣何遭遇天花板？

燃油輕卡作為城市配送中計劃物流的主力車型，無論存量還是增量數(shù)量都很龐大，給新能源輕卡發(fā)展提供了巨大的替代空間。新能源輕卡能否取代燃油貨車由路權被動驅(qū)動轉(zhuǎn)向市場主動選擇的核心關鍵就在于能否形成燃油貨車的經(jīng)濟優(yōu)勢。也就是同等條件下能否給客戶帶來更多的凈收入。而提高凈收入又不可避免的牽涉到選購新能源卡車如何增加收入，降低成本和提高效率的問題。

 

新能源卡車比同類的燃油貨車一次性采購成本高是一個現(xiàn)實問題。因為新能源卡車的動力電池總會比燃油貨車的油箱貴。當然新能源卡車報廢時的回收價格也遠高于燃油貨車，也是因為有這組電池的存在。但無論如何也無法抹平新能源卡車與燃油貨車之間的一次性采購成本差。至于新能源貨車的保險費高和金融成本高。這不屬于新能源汽車本身的一種特質(zhì)，是可以通過各種技術手段來解決的。新能源貨車相對于燃油貨車最大的成本優(yōu)勢在于油電差。而油電差的成本優(yōu)勢能否轉(zhuǎn)化成經(jīng)濟優(yōu)勢，有賴于新能源貨車是否處于高頻運營。從目前主要城市如深圳和成都的實際運營情況來看，城市新能源物流車平均每一天的運營累計里程90%都沒有超過200公里，80%沒有超過150公里。這么低的車輛運營頻率，新能源物流車要想通過油電差形成成本優(yōu)勢是不可能的。

 

而高頻運營可以解決新能源貨車收入增加的問題，也可以將油電差的優(yōu)勢充分發(fā)揮，也只能如此才能抵消新能源貨車一次性購買成本高的問題。

 

如何才能確?？蛻暨x購新能源貨車能實現(xiàn)高頻運營？傳統(tǒng)的車廠生產(chǎn)、銷售與經(jīng)銷代理模式需要發(fā)生巨大的變化。在傳統(tǒng)的車輛產(chǎn)業(yè)鏈當中，以整車廠為鏈主，零部件商、經(jīng)銷代理商、金融保險商及售后服務商，包括客戶與貨主都圍著整車廠轉(zhuǎn)。而在車輛高頻運營市場，貨物為王，各方需圍繞著滿足貨主的需求轉(zhuǎn)動。主機廠的主要合作伙伴不僅是零部件廠商、經(jīng)銷商與代理商，還有還有最重要的合作伙伴就是貨主。主機廠及其經(jīng)銷代理商不僅要為其客戶提供穩(wěn)定可靠的車輛，而且要提供能確保車輛高頻使用場景穩(wěn)定可靠的貨源。

 

主機廠派往各地的銷售人員，不僅有車輛銷售人員，而且要有物流業(yè)務的市場拓展人員。在當?shù)貨]有獲得穩(wěn)定可靠貨源之前，車輛還不能進行大規(guī)模銷售，除非客戶本身就有穩(wěn)定的業(yè)務，只需要以優(yōu)惠價購買車輛。此類貨源不僅要穩(wěn)定可靠，而且在用車時間分布上需要互補，確保高頻用車，甚至人停車不停。

 

帶貨賣車本來是一種趨勢，目前市場的混亂，只是被一些居心叵測的詐騙人員以虛假貨源來騙取個人客戶高價購車。要想凈化這一模式，只有主機廠與貨主總對總溝通貨源。其地區(qū)一級經(jīng)銷商與當?shù)氐闹饕浿鳒贤ㄘ浽础．斎灰仓挥幸患壗?jīng)銷商或者主機廠直營店才有資格帶貨賣車，以確保貨源的真實性。帶貨賣車可以根據(jù)貨源的多少，質(zhì)量的高低決定車輛銷售的價格。

 

有兩個行業(yè)實例，值得行業(yè)參考。一是成都雅駿，當年如何在新能源輕卡市場率先用成本優(yōu)勢破局的。二是駒馬物流如何帶貨賣車成為曾經(jīng)全國輕卡銷售最優(yōu)商業(yè)模式的。

 

成都雅駿作為中國第一臺純電動輕卡的研發(fā)、生產(chǎn)及銷售商。當時燃油輕卡6-9萬元的市場價格，而純電輕卡銷售價格高達17萬元。如何能讓客戶采購純電動輕卡也能算得過賬，且能對這一新品的質(zhì)量及服務放心？成都雅駿設計了全新的銷售模式，即首付3萬元，每月月供4000元，包5年或20萬公里三電質(zhì)保，同時包5年或20萬公里電費，5年或20萬公里到期后，還可以3萬元的價格回購車輛。也就是說客戶采購雅駿新能源輕卡每月車的折舊費、能耗費及和三電售后服務費合計每月只需要4000塊。

 

范泛談：新能源物流車產(chǎn)銷緣何遭遇天花板？

這對有一定運營里程和車輛使用頻率的客戶來說，是有相當吸引力的。因為燃油輕卡客戶為多拉快跑，每公里的油耗經(jīng)常在一塊錢左右，重貨運輸至少一塊錢以上。20萬公里光油費就高達20萬元以上。燃油車采購6-9萬元也大多數(shù)屬于一次性付出，也高于3萬元首付。加上新能源輕卡在成都無需拍買入城證，5年可以省下入城證競拍費用5-6萬元。還有5年20萬公里的三電質(zhì)保也可以極大的節(jié)省輕卡使用過程中的日常維保費用。

 

在新能源物流車還處于行業(yè)萌芽期的2014-2016年，成都雅駿的這一銷售模式對于快速打進城配市場，形成規(guī)模產(chǎn)銷，起到了極大的推動作用。

 

駒馬物流在城配物流行業(yè)首開帶貨賣車模式，成為中國城配物流行業(yè)2015年最佳商業(yè)模式。駒馬物流首先承接大量的城配物流業(yè)務，然后通過定制車輛每臺加價3萬元以上賣給司機，然后保障司機每月有1.1～1.4萬元不等的貨量。貨主與駒馬物流簽訂承運合同并結算，駒馬物流給司機采購車輛提供融資租賃服務，購車司機必須完成駒馬物流派送的城配運輸任務。駒馬物流在收到貨主結算的運費后，扣除車輛融資租賃相關費用，結余部分支付給司機，完成了整個商業(yè)模式的閉環(huán)。只是當時駒馬物流，大量定制和銷售的是燃油貨車，加裝了部分導航設備和智能接單設備。

 

三、新能源重卡只是小眾產(chǎn)品，行業(yè)發(fā)展空間有限

 

新能源重卡，無論是純電動、插混重卡，還是氫燃料電池重卡，都有其自身的固有缺陷，而無法大規(guī)模替代燃油或者燃氣重卡。

 

范泛談：新能源物流車產(chǎn)銷緣何遭遇天花板？

純電重卡因其自身電池容量大，質(zhì)量重，續(xù)航里程有限，成本又高，只適用于鋼鐵、火電、礦山、港口、城市渣土及商混等高頻短倒場景。根本無法替代燃油或燃氣重卡扮演干線運輸?shù)闹髁姷慕巧?/div>