新能源價格戰(zhàn)將燃油車企逼到角落不少銷售轉行跑滴滴,甚至賣彩票

發(fā)布日期:2024-04-07  來源:同花順財經

核心提示:1 新能源車價格戰(zhàn)正將傳統(tǒng)燃油車企逼到角落。比亞迪(002594)秦高喊電比油低的口號,卷起血雨腥風,有傳統(tǒng)燃油汽車銷售人員表示
 1 新能源車價格戰(zhàn)正將傳統(tǒng)燃油車企逼到角落。比亞迪(002594)秦高喊“電比油低”的口號,卷起血雨腥風,有傳統(tǒng)燃油汽車銷售人員表示,其店中的意向客戶已被比亞迪秦搶走了三成。
 
  2 銷量的下滑,讓傳統(tǒng)汽車4S店打起保衛(wèi)戰(zhàn)。不僅在話術上會著重介紹比亞迪秦的缺點,且經銷商寧愿自己貼錢給車優(yōu)惠,盡量留住客源。大量4S店還通過網絡直播拓寬獲客渠道,但效果甚微。
 
  3 新能源汽車漸有成為車企競爭主戰(zhàn)場的趨勢,傳統(tǒng)燃油車的生存空間不斷縮水,4S店銷售成為承受壓力最大的人,不少銷售顧問選擇離職甚至轉行,有人跑起了滴滴,甚至賣起了彩票。
 
  廣東一處經銷商集聚的汽車城,數十家汽車4S店與展廳林立在大道兩側。夜色已深,24歲的姜晟放下發(fā)熱的手機,關掉燈,推門而出。工作了一天,他的脊背已經僵硬發(fā)酸,剛想舒展舒展筋骨,抬頭就望見了對面燈火通明的比亞迪門店。他心情有點復雜,這么晚,還有客戶在店里看車。
 
  2月19日,比亞迪秦PLUS榮耀版正式上市,高喊“電比油低”的口號,官方指導價低至7.98萬,迅速拉響了汽車價格戰(zhàn)的警笛,不僅霸屏一季度新能源汽車榜單,更是直接動了合資燃油車企的蛋糕。
 
  東風日產軒逸首當其沖。姜晟是一名東風日產4S店電話銷售,他的感受最明顯,最近一個月,店里人流和實際成交量都下滑很多。
 
  “我們要沖量,就需要拼命去挖客戶。”為了從比亞迪手里搶客戶,他每天打一百多個電話,力陳軒逸相比于新能源車的優(yōu)勢所在,但似乎都是徒勞。
 
  新能源汽車的降價潮從四面八方涌來,繼比亞迪秦降價后,北京現(xiàn)代、哪吒汽車等多家車企也官宣降價。3月底,“雷神之錘”卷進新能源車領域,造勢已久的小米汽車正式開售,讓汽車價格戰(zhàn)一波未平一波又起。蔚來、小鵬、奇瑞等車企都坐不住了,紛紛推出購車補貼,其中2024款小鵬G9補貼后現(xiàn)車24.39萬元起,直逼小米汽車的21.59萬。
 
  面對新能源汽車的圍追堵截,在夾縫中生存的合資燃油車,又一次被逼到角落。
 
  01 比亞迪搶走三成客源
 
  “您好,請問您之前來我們店里看過的軒逸經典,您現(xiàn)在還有考慮嗎?”
 
  姜晟每日負責電話約訪和回訪客戶,詢問購車意向,勸導客戶盡快下單。
 
  這位客戶,2月中旬曾來店里看車,在軒逸經典前駐足良久,購車意向較強。然而一周后,電話那頭傳出的聲音卻給姜晟澆了一盆冷水:“我已經買比亞迪秦了。”
 
  空氣忽然安靜下來,尷尬之余,姜晟不忘道一聲“恭喜”,隨后無奈地掛掉電話。
 
  軒逸經典因高經濟性、高舒適性,一直是東風日產12萬以下最暢銷的車型,近四年,更是蟬聯(lián)中國市場燃油車年度銷量冠軍。這位客戶看車時,軒逸車價為8萬多,稍微高于對方的預算,姜晟店里專做直銷的同事與客戶溝通了半晌,為其做了詳細的貸款方案。
 
  然而,就在客戶還在觀望的階段,比亞迪秦忽然殺入7萬元價格區(qū)間,降價幅度遠超市場預期。這直接讓觀望的客戶做好了決定:價格相當的兩款車,比亞迪秦擁有智能車機、時尚的外觀、簡約科技風的內飾,更吸引年輕人的青睞。
 
  其實,合資燃油車的市場相對穩(wěn)定,購買群體也有很明確的畫像。姜晟告訴《風暴眼》,除了中年人更信賴傳統(tǒng)燃油車,他的客戶中很重要的群體是剛畢業(yè)的大學生,或初入職場的年輕人:剛好手上有點積蓄,需要買個車去代步。
 
  而正是這部分人群,在比亞迪降價后的兩周內,流失了30%。姜晟照常給每一位客戶打回訪電話,但得到的總是相似的答案。
 
  汽車之家數據顯示,今年2月,比亞迪秦PLUS銷量27851輛,排名第一;日產軒逸銷量19878輛,排名第二,相較于1月的30384輛,銷量下降34.6%。
 
 
 
  最新數據顯示,比亞迪3月新能源汽車狂賣30多萬輛,同比增長46%。今年前三個月累計銷量62.62萬輛,同比增長13%。
 
  做汽車銷售近十年的魏江鳴,在合肥一家一汽大眾4S店工作,負責聯(lián)系在網絡媒體上留資的客戶,邀約到店,并接待展廳里的自然到店客戶。
 
  一汽大眾的寶來等車型價格十分親民,而這部分客戶群體與比亞迪秦也多有重疊。雖然沒有明顯被搶奪客源,但魏江鳴感覺到,新能源的降價給了客戶一種心理預期,認為在價格戰(zhàn)下,燃油車在不久后也將跟著降價。這讓大量客戶更傾向于繼續(xù)觀望。
 
  相比于合肥,魏江鳴此前工作的深圳汽車4S店,似乎受到新能源汽車的沖擊更為明顯。深圳的同事告訴他,以往幾家分店合起來,3月銷量能達到400多輛,而今年只能達到100多輛。深圳的城市年輕化特性給了新能源車更大的發(fā)展空間。
 
  即使是豪華車型也開年不利。王利在一家奔馳4S店工作,他告訴《風暴眼》,雖然奔馳相較于其他汽車品牌,認可度會更高一些,但今年的銷量也比去年下降了10-20%左右。以前,除了部分精英人士外,奔馳的銷售還靠一些企業(yè)采購。但當人們的消費力下降、企業(yè)經營困難,對汽車的采購也受到了影響。
 
  在此情況下,小米汽車橫空出世,帶動了蔚來、小鵬等造車新勢力加入降價狂潮。這更給原本就陷入頹勢的傳統(tǒng)燃油汽車經銷商們帶來了前所未有的壓力。
 
  不過,小米汽車火爆的銷售浪潮似乎還局限在網絡上,王利還沒有明顯感受到其對市場份額的搶奪。海嘯正在涌起,除了特斯拉這樣的新能源競爭對手,其究竟會拍向哪片傳統(tǒng)燃油車的沙灘,4S店們還在仰頭觀望。
 
  02 燃油車商打起保衛(wèi)戰(zhàn),不惜虧錢賣車
 
  銷量的下滑,讓傳統(tǒng)汽車4S店快速進入備戰(zhàn)狀態(tài)。
 
  姜晟所在的東風日產4S店為了提升電話獲客效率,由銷售總監(jiān)親自監(jiān)工,把7名電話銷售員聚到一個小辦公室里,盯著他們不停打電話。每位銷售仿佛頭頂上懸著一把刀,不敢有一絲懈怠。
 
  每天的例行晨會更是氣氛凝重,幾乎變成了應對危機的動員會和討論會,總監(jiān)會不停強調“困難時期,大家一起手牽手去共渡難關”。每個銷售人員都要復盤,怎么留住客戶、如何從比亞迪手里搶客戶。
 
  同行之間的惡戰(zhàn),也漸漸白熱化。姜晟在回訪客戶時,會著重介紹比亞迪秦的缺點,與之相對應的是,強調日產軒逸十年來久經考驗的可靠性。“不要看比亞迪車價便宜,俗話說買車容易養(yǎng)車難,新能源車的電池能不能經受十年的考驗還不清楚呢。”
 
  只要對方稍作猶豫,他就接著勸說:“同樣十萬塊買的車,七八年后賣二手車時,相比于純電車、插混車而言,純油車的殘值率還是更高。”
 
  除了這些話術,公司還制定了一套對策方案。針對購車意向較高的客戶,會盡量按照對方的意愿去做購車方案,價格方面寧可虧一點。經銷商自己貼錢去做特價,盡量能夠留住客源。
 
  傳統(tǒng)4S店采用的是批售模式,經銷商要繳一筆押金,從汽車主機廠批發(fā)汽車,再以零售價賣給消費者。當4s店的庫存比較高,說明庫存中積壓的車輛高于汽車銷量,經銷商會在此時想辦法把資金釋放出來,給一些車型讓利。
 
  三月下旬,姜晟所在的4S店,還需要賣出12臺車,才能完成車廠布置的銷售任務。否則公司就很難拿到車廠的返點,甚至反而會被扣錢。姜晟告訴《風暴眼》,這是一場保衛(wèi)戰(zhàn),如果失守,不僅未來車廠給經銷商的批發(fā)價可能沒有優(yōu)惠,汽車配額也可能會下降,那么即便未來有客戶找來買車,經銷商也沒有現(xiàn)車去銷售了。
 
  “到那時,我們只能去其他日產4s店里調車過來,這要比廠家批發(fā)貴不少,我們就虧了。”他說。
 
  姜晟告訴《風暴眼》,這種情況下,經銷商只能自己虧錢賣車,正常來說,軒逸經典算上車價和購置稅、保險等,要賣到9萬多。但在經銷商補貼后,賣到了7-8萬。這完全是虧錢來賣,因此在完成銷售任務拿到廠家返點后,還要再把價格調整回來。
 
  當汽車城、4S店的自然到店客戶以及網絡留資客戶難以支撐銷量時,為了吸引更多客源,越來越多的經銷商開始通過直播獲客。
 
  姜晟的公司是抖音直播的早期試水者,然而直播間人數長年只有70多人,且都是公司員工。由于汽車實際售價涉及到商業(yè)秘密,直播時只能粗略地介紹“我們這里賣得很低”,具體低至多少是不能說的,所以直播的銷售效果也并不明顯。更多時候,直播只是為了告訴外界:這家店在營業(yè)中。
 
  姜晟告訴《風暴眼》,抖音平臺也可以通過砸錢買流量增加曝光率,讓更多人看到直播內容。但事實上,幾乎所有4s店的直播內容都千篇一律:介紹車的功能,大致價格區(qū)間,同質化非常嚴重。公司就沒有花太多的資源去買流量。
 
  “一天花幾千塊,公司吃不消,也沒有太大的作用。”他說。
 
  王利所在的奔馳4S店也早已嘗試直播賣車,但他告訴《風暴眼》,更多時候,直播起到的是網宣和獲客的作用,讓客戶看了之后會到店,抵消部分垂媒網站的數據來源不足問題,只是業(yè)務的一個替補。
 
  以前,這家奔馳4S店的直播間,只是銷售人員進行功能講解,今年,店里則開始招聘專業(yè)的主播進行帶貨講解,希望用更好的形象、更激情的語言和專業(yè)的話術,帶動客戶下單。
 
  “直播會增加成本,但這個是必須要去做的,你不做的話這部分就沒有了,就只能損失。”他說。
 
  03 壓力山大的銷售紛紛逃離
 
  汽車領域的血戰(zhàn),由比亞迪點燃火引后,迅速蔓延。實際上,這幾年,新能源汽車份額不斷上升,已經漸有成為主戰(zhàn)場的趨勢。
 
  傳統(tǒng)燃油車普遍如臨大敵。去年底,一汽大眾為了搶奪純電轎車市場,推出了新能源車型ID.7 VIZZION,還配套了傾斜政策。魏江鳴告訴《風暴眼》,為了提升新能源車銷量,車廠在經銷模式上,將原有的燃油車批售模式改為了代理制,這就不需要經銷商提前付押金,而是賣一臺賺取一臺車的傭金。那時4S店里全員都要大力賣大眾新能源車,利潤比燃油車更高,魏江鳴記得,賣出一臺油車,他的提成有1000元左右,而賣出ID.7的提成有3000元。
 
  不過,這款新能源車售價超過20萬,這個價位上,還有更多配置更高的新能源車型供人們選擇。在大眾新能源車一度獲得月均銷量1萬多臺后,好景并沒有持續(xù),銷量很快走了下坡路,每月只能賣出幾千臺。
 
  東風日產也在銷量受挫后積極尋求自救。頹勢之下,決定縮減在中國的產能。而新能源也成為東風日產的重頭戲,早在去年4月,東風公司就曾表示,未來三年將投入500億元發(fā)展新能源事業(yè)。今年,東風自主乘用車主力品牌還要實現(xiàn)全新車型100%電動化。
 
  “以前大街上合資車能占一大半,感覺誰買電車誰當韭菜!誰曾想短短幾年后,輸得最慘的竟然是合資車。”有合資燃油車銷售顧問在網上吐槽。
 
  這位銷售顧問分析,由于市場飽和低迷,車企開始卷價格。廠家要的是銷量,經銷商要的是利潤,消費者要的是便宜。“為了比價格,經銷商不惜把返利給優(yōu)惠進去,造成的結果就是大家都沒錢。”
 
  傳統(tǒng)燃油車的生存空間不斷縮水,而位居前線的4S店銷售成為了承受壓力最大的人。
 
  汽車主機廠給經銷商下達的銷售任務,最終會嚴格地分派到每一個銷售顧問手中。姜晟所在的4S店,對于電話銷售員,要求旺季每月每人邀約60批客戶,淡季每人邀約30批客戶。如果沒有完成指標,就要面臨500-2000元的罰款。3月,姜晟只完成了一半指標。這意味著他最終到手的工資只有不到5000元。
 
  王利告訴《風暴眼》,奔馳經銷商已經在降本增效,從運營、人力的細節(jié)去壓縮成本,比如壓縮保安、保潔服務費,爭取到同城最優(yōu)價,此外還會想辦法在拖車、上牌服務費上與客戶洽談出更多的利潤空間。
 
  在整個行業(yè)的不景氣和不斷襲來的業(yè)績壓力下,不少銷售顧問選擇離職甚至轉行?!讹L暴眼》接觸的銷售中,也有人跑起了滴滴,或賣起了彩票,完全放下了從前的業(yè)界積累。
 
  魏江鳴正是這樣離開了深圳4S店。他原本有意在廣東買房定居,但2022年開始,公司停止發(fā)放銷售獎勵,深圳的汽車銷售行情愈發(fā)低迷,收入下降,讓魏江鳴有了離開的想法。就在去年1月離職后不久,這家深圳經銷商就開始延遲發(fā)放工資了。
 
  公司資金似乎遇到了問題。其他員工也有不少選擇了離開。魏江鳴的同事中,有人做了金融顧問,雖然也一年未開一單,但拿到的底薪卻遠高于汽車銷售顧問。
 
  魏江鳴回到安徽老家,想開一家自己的汽貿店。但這并沒有那么容易,他了解了一番,發(fā)現(xiàn)開汽貿店只能從4S店拿車,一臺車只能賺一兩千的差價,卻要投資幾十萬。在4S店都經營慘淡的情況下,這顯然并非理想的去路。
 
  去年秋天,魏江鳴找到合肥一家4S店,重新回到汽車銷售行業(yè)。他沒想到,在人口只有一千多萬的合肥,汽車銷售也卷得厲害,每天都要加班到晚上八九點。
 
  今年1月,廣東永奧投資集團有限公司旗下多家4S店傳出倒閉的消息。連擁有27年歷史的老牌經銷商集團都面臨如此困境,不免讓人唏噓。
 
  根據中國汽車流通協(xié)會調查的數據,2023年完成全年銷量目標的汽車經銷商僅占37.4%,多達23.2%的經銷商任務完成率不足70%。乘聯(lián)會的數據則顯示,在2022年國內有40%的經銷商倒閉,目前已超過半數汽車4s店處于虧損狀態(tài),平均每天約11家4s店關停。
 
  仍在堅持的4S店里,汽車銷售人員在網絡上吐槽:從新年以來就是停休的狀態(tài),已經朝九晚九的一個多月。大多數人開始放松游玩的周末,是他們最忙碌的時刻,需要接待到店的客戶。然而即便如此,他們中不少人,整個三月還一單也沒有開過。

 
 
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