12月1-2日，由充換電百人會(huì)、中國(guó)充電樁網(wǎng)聯(lián)合主辦，上海賀勵(lì)展覽有限公司、深圳百人會(huì)產(chǎn)業(yè)研究院承辦的2021中國(guó)國(guó)際充電樁運(yùn)營(yíng)商大會(huì)（簡(jiǎn)稱金磚充電論壇））在深圳會(huì)展中心1號(hào)館（福田區(qū)）順利召開(kāi)。本次大會(huì)以“聚焦新運(yùn)營(yíng)、拓展新市場(chǎng)”為主題，既有政府領(lǐng)導(dǎo)高屋建瓴的講演，也有企業(yè)細(xì)致入微的分析，還有行業(yè)專家為市場(chǎng)發(fā)展提出的設(shè)想與方案，采用“會(huì)議論壇+展覽展示+體驗(yàn)營(yíng)銷“三位一體的創(chuàng)新模式，多項(xiàng)重點(diǎn)活動(dòng)同期同地舉辦，充分協(xié)同聯(lián)動(dòng)，品牌效應(yīng)和影響力大幅提升。
深圳市加碼能源科技有限公司（66快充）創(chuàng)始人/CEO唐旭日出席論壇并發(fā)表主題演講——《場(chǎng)站投資運(yùn)營(yíng)和流量運(yùn)營(yíng)》，以下為演講實(shí)錄：
唐旭日：向各位在深圳參展的朋友問(wèn)好，非常感謝主辦單位的邀請(qǐng)，給我這樣的機(jī)會(huì)向各位同仁介紹一下過(guò)去五年來(lái)我們?cè)诔潆姾统潆姞I(yíng)運(yùn)方面的做法和心得，主要是分享一下我們的看法，歡迎大家提意見(jiàn)，也歡迎來(lái)拍磚。
我的名字叫唐旭日，我來(lái)自加碼能源，外部人都知道我們是66快充，主要是在長(zhǎng)三角和珠三角。幾年來(lái)，我們做了9000多個(gè)智能充電終端，平臺(tái)上的用戶接近二十萬(wàn)，我們本著“新能源為新能源車”的宗旨，主攻方向是社區(qū)充電網(wǎng)絡(luò)，提供方案有社區(qū)平臺(tái)、物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，以及類似充電安全的數(shù)據(jù)防控體系，我們跟國(guó)網(wǎng)、殼牌及其他的能源機(jī)構(gòu)也有不錯(cuò)的合作。
既然是分享一下我們的做法，我們就談一下我們?cè)谶@方面的感受。充電本質(zhì)上就是能源的多點(diǎn)零售，所以肯定淘汰不了零售業(yè)態(tài)的根本規(guī)律，我想從五個(gè)方面跟各位同仁分享一下我們一些非常膚淺的想法和看法。
第一，品牌。
第二，站點(diǎn)的選擇，主要是選址。
第三，安全生產(chǎn)。
第四，用戶體驗(yàn)。
第五，成本控制。
品牌是非常難講的話題，既虛幻又實(shí)在，今天我們不講品牌的調(diào)性、定位、品牌宣傳、品牌視覺(jué)形象，主要跟各位同仁交流兩方面的核心內(nèi)容。
第一個(gè)，品牌宣言。
第二個(gè)，跟品牌相關(guān)的視覺(jué)現(xiàn)象。
品牌宣言，整個(gè)公司的立命之本，圍繞跟用戶相勾連的品牌宣言下，你到底是想讓用戶知道科技還是價(jià)格還是變化？像這個(gè)核心的內(nèi)容，所有顏色的選擇、地點(diǎn)的選擇、系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品功能的規(guī)劃，以及跟用戶語(yǔ)言的交流，必須圍繞這個(gè)核心。與此同時(shí)，這幾千個(gè)、幾萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，在不同地區(qū)要做到高度一致性，千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)信息的重復(fù)，在用戶心目當(dāng)中所形成的印象，這是你的品牌。比如有些公司可以在戰(zhàn)略上做到極致便利，有些公司的價(jià)格特別便宜，這就是他們公司的內(nèi)涵和對(duì)外宣言。我們?cè)谶@方面，有一點(diǎn)小小的功課。打個(gè)比方，我們所有的戰(zhàn)略都是以藍(lán)色色調(diào)為主，主要是強(qiáng)調(diào)我們的業(yè)務(wù)與電和科技相關(guān)的。與此同時(shí)，我們所有場(chǎng)站視覺(jué)形象和物料選擇，乃至充電App的界面，跟用戶互動(dòng)的接點(diǎn)，這些相應(yīng)的設(shè)計(jì)上我們都做得非常簡(jiǎn)潔，所以我們引申的內(nèi)涵就是“科技所帶來(lái)的極致便利”，要有科技感，要讓用戶實(shí)實(shí)在在地感受到，這是一個(gè)非常方便的功能。
第二個(gè)話題是選址，可能大家犯嘀咕，選址和戰(zhàn)略有什么關(guān)系？其實(shí)選址是充電網(wǎng)領(lǐng)域最重要的，也是第一步。并不是說(shuō)三分天注定，七分靠打拼。在選址生命周期的盈利中產(chǎn)生的比重，應(yīng)該六分是選址，四分是后期的運(yùn)營(yíng)。在選址的過(guò)程當(dāng)中，我們要注意哪些方面的因素？當(dāng)然，不同的公司在相應(yīng)地區(qū)有他們自己的定位、市場(chǎng)氛圍，乃至和自己有關(guān)的區(qū)域商圈，可能有不同的打法。在一個(gè)地區(qū)，如果只是建10個(gè)場(chǎng)站，拍腦袋就可以了，因?yàn)槟阒肋@里哪些地方好、哪些地方不好，你知道車流和人流在什么地方。但如果你在一個(gè)城市做100個(gè)乃至1000個(gè)場(chǎng)點(diǎn)，不但是選址，相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)科學(xué)規(guī)劃。其中建多少站？哪些是大站？哪些是小站？彼此之間怎樣相互配合和呼應(yīng)？與此同時(shí)，因?yàn)檎军c(diǎn)密集，也要防止手足相殘，A站點(diǎn)搶B站點(diǎn)客戶的問(wèn)題。我們向快餐零售、加油零售的同行的做法中學(xué)到了很多經(jīng)驗(yàn)，跟大家做一個(gè)分享。其實(shí)在選址的過(guò)程當(dāng)中有一定的套路，有很科學(xué)的方法論，其實(shí)用起來(lái)也很簡(jiǎn)單。
1.跟隨法。最好的例證是肯德基，永遠(yuǎn)不用選址，跟著麥當(dāng)勞，麥當(dāng)勞去哪它就在隔壁，雖然這個(gè)方法有點(diǎn)low，但這個(gè)方法能掙錢。
2.參照法。比如在一些城市未來(lái)建高鐵站，或者萬(wàn)達(dá)要開(kāi)商場(chǎng)，直接就在旁邊選擇。
3.排除法。國(guó)網(wǎng)、鐵塔的位置，他們以后是否要做充電？因?yàn)檠肫笙鄬?duì)個(gè)體來(lái)說(shuō)有碾壓性的實(shí)力優(yōu)勢(shì)，所以如果跟這些行業(yè)大哥做競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)顯得不自量力，他們的實(shí)力鋒芒，所以你最好不要在那里選址。
4.響應(yīng)法。在你日常的業(yè)務(wù)當(dāng)中，如曹操司機(jī)，比如順豐，他們的貨場(chǎng)在哪，你可以跟隨到哪，比如出租車晚上在哪停車，你也可以直接到那個(gè)地方建設(shè)場(chǎng)點(diǎn)。
所以說(shuō)，參照法、跟隨法、排除法和響應(yīng)法，在大型網(wǎng)絡(luò)的選點(diǎn)當(dāng)中，是可以使用的，希望這些非常簡(jiǎn)單的工具，可以給各位同仁帶來(lái)日常工作中的方便。
第三個(gè)話題是安全生產(chǎn)，早些時(shí)候在東莞和北京大紅門發(fā)生的安全事故，引起了國(guó)家的高度重視。在安全生產(chǎn)方面，因?yàn)镾KU唯一，推動(dòng)的動(dòng)力主要靠技術(shù)手段，因?yàn)槲覀兯峁┑氖浅潆姺?wù)，我們的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模跟傳統(tǒng)的加油站相比，多出十倍乃至二十倍的智能終端。在這當(dāng)中我們發(fā)現(xiàn)了，新的技術(shù)，特別是數(shù)字技術(shù)以及物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，適配性是非常高的，所以我們認(rèn)為，技術(shù)特別是新技術(shù)，是推動(dòng)這個(gè)行業(yè)往前發(fā)展的重要原因。在66快充的三大體系當(dāng)中，安全充電的數(shù)據(jù)體系是我們與同濟(jì)大學(xué)一起研發(fā)的，我們投入使用了兩年的時(shí)間。像這樣的數(shù)據(jù)防護(hù)體系，它主要的功能說(shuō)到底，就是防止充電起火，背后工作的技術(shù)有AI，也有BMS實(shí)時(shí)交互的數(shù)據(jù)主動(dòng)監(jiān)測(cè)，也有主動(dòng)斷電干預(yù)的安全生產(chǎn)技術(shù)手段，與66快充充電防護(hù)安全體系相匹配的，是66快充智能系統(tǒng)，這是每個(gè)場(chǎng)站的神經(jīng)中樞和大腦，它控制和協(xié)調(diào)了整個(gè)充電系統(tǒng)以及相應(yīng)的物聯(lián)裝置，包括車牌車臉識(shí)別的技術(shù)、道閘、智能表計(jì)、電源管理等。它的達(dá)到什么要求？首先是提高整個(gè)系統(tǒng)工作的可靠性，其次是提升用戶體驗(yàn)，最終是落實(shí)在成本節(jié)約上。
第四，我想跟大家分享一下66快充的用戶運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)體系，主要分兩個(gè)大的類別，一是渠道管理，二是66快充自主平臺(tái)的獲客和用戶營(yíng)銷管理。有影響的流量入口像快電、小桔、星絡(luò)等的渠道管理上，在不同的運(yùn)營(yíng)商當(dāng)中，基本是大同小異的，所以我在這里就不逐一介紹、班門弄斧了。我只想重點(diǎn)介紹一下我們?cè)谧灾髌脚_(tái)主動(dòng)獲客上的相應(yīng)做法。說(shuō)白了，就是精細(xì)運(yùn)營(yíng)，差不多做到每日每刻的用戶行為，乃至用戶流動(dòng)的相應(yīng)監(jiān)測(cè)。在我們的系統(tǒng)看板當(dāng)中，我們主要在監(jiān)測(cè)哪些方面的用戶數(shù)據(jù)？
首先是用戶總數(shù)。每天、每周、每月我們都有相應(yīng)的探索分析，這當(dāng)中哪些是新注冊(cè)的顧客，哪些客戶是忠誠(chéng)用戶？我們流失了多少用戶？是因?yàn)槟男┓矫娴脑蛄魇У奈覀兺ㄟ^(guò)數(shù)據(jù)體系，是有相應(yīng)分析的。當(dāng)然這種診斷，我不敢說(shuō)百分之百準(zhǔn)確，至少會(huì)給我們看清真相提供相應(yīng)的渠道和角度。因?yàn)楝F(xiàn)在有公域和私域渠道的獲客，到現(xiàn)在為止我們都沒(méi)有買過(guò)流量，這塊我們要向同行學(xué)習(xí)，怎樣從公域的渠道來(lái)廣泛獲客。數(shù)據(jù)技術(shù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷，不但要監(jiān)控月活率、總數(shù)、流失率等等，在設(shè)備工況、電力成本和相應(yīng)的損耗上，數(shù)據(jù)趨勢(shì)和變動(dòng)的分析、控制尤為重要。用傳統(tǒng)的人手動(dòng)的方式，根本沒(méi)辦法達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)和效果。所以我們必須要借助于現(xiàn)代技術(shù)。說(shuō)到底，就是算力和算法的相應(yīng)部署。
最后補(bǔ)充說(shuō)一點(diǎn)，在大型充電網(wǎng)絡(luò)的成本控制結(jié)構(gòu)當(dāng)中，按照我們的做法，主要分成四個(gè)部分。一是獲客成本。二是站區(qū)成本，包括設(shè)備成本、租金成本。三是電力成本。四是后臺(tái)和總部成本。在這幾個(gè)成本當(dāng)中，我們要有效拿捏，零售的這些細(xì)節(jié)，每一分每一毫都要節(jié)省下來(lái)，你要放大到1萬(wàn)個(gè)場(chǎng)點(diǎn)、20個(gè)場(chǎng)點(diǎn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它最后會(huì)匯聚成巨量的數(shù)據(jù)，所以在大大小小的三十多項(xiàng)成本當(dāng)中，我們的建議做法就是將每一分每一毫都要控制好。
再次感謝主辦單位給我這個(gè)寶貴的機(jī)會(huì)，跟各位同仁分享我們?cè)诔潆婎I(lǐng)域的一些探索。祝大家健康平安，財(cái)源廣進(jìn)。謝謝！
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孫寶成
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